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인도 진출, 거대 시장이라는 막연한 기대는 금물, 현지업체의 장점을 활용하는 협업전략으로 나아가야 1JSLEE E&C
이정송 대표
  • 정지훈 기자
  • 승인 2017.12.27 13:06
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「희망과 기대의 2018년이 다가오고 있다. 늘 그렇듯 연초에 세운 계획을 실천하지 못한 분도 있을 것이고, 올해 열심히 살았다고 자부하는 사람도 있을 것이다.

오늘 만날 분은 후자에 속하리라 생각된다. 바로 인도에서 건설 및 수주 컨설팅 회사를 설립한 JSLEE E&C 이정송 대표이다.
* 이정송 대표는 국내 대기업 인도 지사장을 거쳐 지금은 JSLEE E&C를 설립하여 인도업체와 공동으로 소규모 공사를 추진하고 있으며, 아국 엔지니어링사의 영업대행 및 현지 엔지니어링사 소개 등의 업무를 하고 있다. 또 우리 기업에게 현지 건설 정보를 제공하기 위해 국토교통부가 운영 중인 인도 인프라지원관도 맡고 있다.

이정송 대표를 만나기 전에 인도시장에 관한 몇몇 정보를 살펴보았다. 인도 건설시장에는 다양한 리스크가 존재하지만, 그 규모가 5천억불로 세계 5대 건설시장 중 하나이다. 또 올해 우리 기업의 인도 수주액은 29억불로 최근 3년 중 최대 실적을 기록했다고 한다.

이런 기본적인 정보 외에 진짜 인도 이야기를 들려 줄 ‘해외건설 장인’ 이 대표와의 소중한 시간을 가져 보자.」  인터뷰는 2차례에 걸쳐 게재할 예정이다.

JSLEE E&C 이정송 대표

Q. 세계 2위의 인구대국(13억 명), 세계 7위의 면적(328만km2)을 보유한 젊은 나라 ‘인도’를 한 마디로 표현해 주시죠.

A. 인도를 한마디로 포현하기는 어렵지만, 연방제 국가인 인도는 문화, 종교, 인종, 언어 및 지역별 특성이 다양하게 공존하고 있어 굳이 표현하자면, ‘복잡성과 다양성’으로 표현할 수 있을 것 같습니다. 고대문명의 발상지로 풍부한 역사 및 문화유산을 보유하고 있으며, 주 (State)마다 기후나 풍습이 각기 다르고 공식 언어만 17개나 되며 화폐에 15개 언어가 표시되어 있을 정도입니다. 방언까지 합치면 1,600여개의 언어가 존재한다고 합니다. 종교 면에서도 힌두교, 시크교, 불교, 자이나교의 발상지일 뿐만 아니라 세계 제 2위의 이슬람 인구를 보유하고 있는 나라이기도 합니다.


Q. 한국에는 '빨리 빨리'하는 '코리안 타임(Korean Time)'이 있다면 인도에는 '인디안 타임(Indian Time)'이 있다고 하던데요. 여전히 그런가요? 재미있는 인도 특유의 비즈니스 관행 등 문화, 음식에 대해서도 간단히 알려주세요.

A. 아직도 존재합니다. 최근 들어 Metro가 들어서고 있지만 아직까지 공공버스 등 대중교통이 발달하지 못했고 인도인들 사이에 질서의식이 희박하여 출퇴근 러시아워뿐만 아니라 온종일 교통체증이 심합니다. 서로 먼저 가려고 차량앞부분을 들이 밀기 때문에 차량, 오토 릭샤, 오토바이 등이 서로 뒤엉켜 버리는 상황이 자주 발생합니다. 저는 이런 상황을 농담 삼아 ‘나만 아니면 돼’ 질서의식으로 표현하곤 합니다만 특히, 비라도 내리면 차들이 서로 뒤엉켜 주차장을 방불케 하는 경우도 종종 발생하곤 합니다. 제가 인도인들에게 항상 “교통체증을 감안해서 30분 먼저 집에서 출발하면 되지 않느냐”고 말하지만 잘 지켜지지 않더군요. 몇 년 전에 인도 도로교통부 장관과 면담 약속이 있어 사무실에서 일찍 출발했으나 때마침 비가 내리는 바람에 결국 약속시간에 2시간 늦게 도착하게 된 적이 있습니다. 당시 장관께서 저를 보시고 한 첫마디가 “교통체증이 심하죠?”였을 정도죠. 물론, 그 말씀의 속뜻은 너무 죄송스러워 할 저희 일행에 대한 배려였겠지만....

인도인들의 비즈니스 관행에 대해서 저는 제일 먼저 인간적 신뢰관계를 통한 인맥형성의 중요성을 강조하지 않을 수 없습니다. 인도는 아직도 서열중심 문화이기 때문에 직위가 높은 사람이나 공식적으로 카스트제도가 폐지되었다고는 하나 인도인들의 생활 속에는 아직 건재하기 때문에 높은 카스트 출신으로 존경받는 집안의 인물과의 인맥관계가 무엇보다 중요합니다. 인도 회사들은 그 규모의 대소를 막론하고 가족 소유의 회사가 대부분입니다. 따라서 그 가족 구성원과 혈연, 지연, 학연 등 인맥관계에 있는 분의 소개가 성공적인 인도 비즈니스의 시작이라고 할 수 있습니다. 또한 저는 인도 비즈니스를 기다림의 비즈니스라고도 표현하고자 합니다. 사기업은 물론 관공서 방문 시 약속시간을 정해 놓고 방문하더라도 기다려야 하는 경우가 대부분으로 이때도 인맥의 중요성을 실감할 수 있을 것입니다. 한 가지 더 말씀 드리자면, 인도인들은 업무처리에 많은 절차와 시간이 소요되지만 그들의 의사결정 후 상대방의 액션은 빨리 처리해 주기를 원한다는 것입니다.

인도 음식은 크게 북인도식과 남인도식으로 나눌 수 있는데 북인도식은 밀로 만든 난, 짜빠띠, 로띠 등을 주식으로 하며, 남인도식은 쌀밥을 주식으로 합니다. 또한 다양한 향신료 (맛살라)가 발달하였으며, 채식주의자들의 천국이기도 합니다. 오늘날 세계 도처에서 영업 중인 인도식당은 주로 북인도식 요리에 몇 가지 남인도식 메뉴를 제공한다고 봐도 무방할 것입니다.


Q. 사업 환경이 어려운 인도에서 올해 3월부터 우리 기업을 대상으로 수주 컨설팅 기업을 시작하셨다고 들었어요. 예전에는 대형 건설사 지사장까지 지내셨다니 해외건설 장인이라고 불러도 손색이 없는 것 같아요. 샐러리맨에서 직장인들의 꿈인 사장님으로 변신하셨는데, 힘든 점, 좋은 점 간단히 짚어주시죠? 개인적으로 어떤 게 더 잘 맞나요?

A. 개인적으로는 직장생활이 훨씬 좋죠...
정확히 말씀드리자면, 우리기업을 대상으로 수주 컨설팅 사업을 시작한 것이 아니고 현지 인맥을 바탕으로 소규모 공사 또는 하도공사를 수주하여 현지 업체와 공동으로 수행코자 회사를 설립했습니다. 그 과정에서 지인이 인도로 부임해 왔고 도움을 요청해서 도와준 것이 계기가 되어 수주 컨설팅도 하게 된 것이죠. 현재는 2개의 아국 엔지니어링사와 1개의 전문 건설사의 인도 진출 및 연착륙을 위해 돕고 있습니다.

사업을 하면서 힘든 점은 인도 파견자와 한국본사와의 의사소통이 원활하지 않은 점 (예 : 인도 관공서 제출 서류 준비 시, 한국 본사가 ‘이 정도면 되겠지’ 하는 자의적인 판단에 따른 서류 준비 및 파견자 보고 보다 한국 내 루머 신뢰 등)과 인도인들의 책임 회피성 말 바꾸기 및 행정처리, 관공서는 물론 민간부문에 까지 깊숙이 파고들어 이제는 거의 관행화 되다시피 한 부정부패(현 모디정부는 부정부패 척결을 위해 노력중), 자금 문제 등이며 좋은 점은 하고 싶은 일을 할 수 있다는 것과 추진했던 일이 성공한 경우 느끼는 보람이 직장인 시절과는 아주 다르다는 사실입니다.


Q. 수주 컨설팅 기업을 시작할 때, 수주 과정에서 기여할 수 있다는 판단이었을 거라 생각하는데요. 회사 소개나 역할이랄까? 홍보 차원에서 한 말씀 해주시기 바랍니다.
 
A. 원래 사업목표는 지난 10여 년 간 건설사 지사장으로 지내면서 수주를 추진하는 과정에서 인도시장에서의 성공에 대한 확신을 가졌고 그 과정에서 형성된 인맥을 통한 소규모 공사 수행을 목표로 회사를 설립했는데 지금은 3가지 분야(Part)로 정리해서 말씀 드릴 수 있을 것 같습니다. 첫째는 원래 목표인 인도업체와 공동으로 소규모 공사 수행, 둘째는 인도에 기 진출 또는 진출코자 하는 아국 엔지니어링(Engineering)사의 영업대행 및 타깃 프로젝트(Target Projects)에 적절한 인도 현지 엔지니어링사 소개, 그리고 마지막으로 인도에 진출하려는 아국의 중소규모 건설업체의 인도 진출 협력 및 공사소개 등입니다. 한국에서는 인도에 대한 좋지 않은 평가 또는 소문으로 인해 인도시장에 대한 막연한 두려움을 가지고 있는 것 같습니다. 사실, 우리에게 쉬운 시장이 어디 있겠습니까? 사실, 제 생각으로는 한국 내 인도시장에 대한 악 소문 및 오해는 인도시장만의 특성을 이해하지 못하고 막연히 ‘큰 시장이라 먹을 것도 많겠구나’라는 막연한 생각으로 진출해서 실패를 초래한 우리 기업들에게도 일정 부문 책임이 있는 것 같습니다. 그간의 인도 건설시장에 대한 제 경험 및 인맥을 바탕으로 인도에 진출코자 하는 한국 업체들의 초기 시행착오 최소화 및 연착륙이 가능하도록 하는 것이 한국 내 인도시장에 대한 오해와 편견을 불식시키고 한국 업체들이 보다 활발하게 인도시장에 진출하게 하는데 있어 미력이나마 제가 현 위치에서 할 수 있는 가치 있는 일이라 생각합니다. 


Q. 인도는 복잡한 인허가 절차 등 사업하기가 쉽지 않은 곳으로 유명하죠. 올해 세계은행이 발표한 기업 환경평가에서도 인도는 조사대상 190개국 중 130위를 기록했다고 하던데요. 실제로 어떤가요? 인도에서 건설사업을 하는데 가장 큰 어려움을 인도시장의 특징과 연결하여 알려주세요.

A. 인도 건설제도의 특징 중 하나가 건설업 면허제도가 없다는 것입니다. 따라서 공사 참여 자격 요건이 상당히 구체적이기 때문에 한국 업체들에게는 다소 생소하게 느껴질 수밖에 없을 것입니다. 또한, 가격 경쟁력 확보가 중요하며 이를 위해서는 현지 업체와의 협력이 필수적이라고 생각합니다. 현지업체와의 협력은 가격 경쟁력 확보 차원 이외에 각종 로컬 리스크, 토지 취득(Land Acquisition), 복잡한 인허가, 각종 대관업무 및 지역 주민들과의 분쟁 등)를 현지 업체가 해결하도록 하는 효과도 있습니다. 개인적으로는 장기적인 관점에서 현지법인 설립을 통해 인도시장에 진출하고 현지화는 선택이 아닌 필수라는 생각을 가져야 합니다.

정지훈 기자  jhjung@icak.or.kr

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